Texto presentado al 30 Intereg Project Slam en abril de 2020.
Elvira elabora embutidos veganos 100% ecológicos en Jerez de la Frontera (Cádiz), pero no consigue llegar a sus potenciales clientes.
Nelson cosecha piñones en Almonaster la Real (Huelva), un producto caro pero muy valorado en la gastronomía mediterránea. Su objetivo es compatibilizar la venta al por mayor con la distribución gourmet y local.
Carlos y Manuel sueñan con una nueva cerveza artesana para llegar a un público joven, pero aún son demasiado pequeños y no tienen donde fabricarla.
Todas estas PYMES tienen proyectos interesantes y un mismo problema: acceder al mercado en condiciones adecuadas con sus escasos recursos. Prototyping AAA+, liderado por la Fundación Andanatura, afronta estos problemas de forma sistémica: mejora el acceso al mercado de pequeños productores como Elvira, Nelson, Carlos o Manuel en la Eurorregión Alentejo-Algarve-Andalucía, a través de un novedoso sistema de emprendimiento basado en la evidencia del mercado. Estamos convencidos de que para que estas empresas accedan al mercado necesitan 3 claves:
- PROTOTIPADO. Muchas empresas tienen buenos proyectos, pero no recursos para invertir aún en una fábrica. Prototipar permite probar y lanzar al mercado un producto alquilando unas instalaciones existentes.
- DISEÑO. En marketing la apariencia es fundamental: una imagen, una historia, etiquetas profesionales y envases atractivos para el cliente deseado.
- TEST DE MERCADO. Una vez el producto está definido hay que comprobar si se vendería, si funciona en tiendas minoristas u otro canal. Hemos visto muchas veces cómo las empresas gastan su dinero en lanzar productos que luego son rechazados por los consumidores. Hacer un test de mercado evita riesgos, es rápido y ayuda a los distribuidores a confiar en el producto, porque ya ha demostrado que funciona.
En PROTOTYPING proponemos que para emprender en el sector agroalimentario no es necesaria una alta inversión inicial. Es mejor hacer un buen prototipo en instalaciones ajenas, desarrollar una identidad atractiva para el consumidor y el canal objetivo y evaluar el comportamiento del cliente en los puntos de venta. Con ello aprendemos a desarrollar un producto mucho más sólido, reducimos el riesgo de mercado y todo ello sin haber comprometido aún nuestra seguramente escasa capacidad financiera.
Tres pasos, en apariencia simples, pero con un riguroso trabajo de innovación: PROTOTYPING ha desarrollado una completa guía para el lanzamiento de productos agroalimentarios, ha creado una red de fábricas blancas (instalaciones para alquilar) y buscado empresas madre (empresas que ayudan y acompañan a los emprendedores en su salida al mercado). Además, al ser un proyecto hispano luso, ha requerido del estudio de los mercados, los recursos, las empresas y las personas emprendedoras propias de cada espacio.
Prototyping ha capacitado ya a más de 100 personas de las 3 regiones (más de 60 empresas), ha generado 15 prototipos de nuevos productos agroalimentarios, y ha iniciado los testeos a nivel regional y transnacional, probando los productos andaluces en Portugal y viceversa. Y continuamos: se están realizando prototipos de nuevos productos que se testearán próximamente.
¿Y qué pasó con Elvira, Nelson, Carlos y Manuel?
Elvira ha captado clientes para sus productos veganos, gracias a la mejora de sus etiquetas. Carlos y Manuel han confirmado que su cerveza tropical, producida en una fábrica blanca, gusta a sus potenciales clientes. Nelson está testeando sus piñones en el canal gourmet, convirtiéndose de recolector a productor y comercializador, desarrollando así la economía de su zona.
Todos han aprendido algo: han cambiado lo que no funciona de su producto y han comprobado la reacción de su cliente. Por ello, todos están más cerca de la rentabilidad y del éxito, gracias a la filosofía de Prototyping: antes de comprometer tu capacidad financiera, aprende del mercado ensayando tu producto.