Buscando enfoques originales para mejorar la creación de valor en las áreas rurales de Andalucía, queremos saber cómo funciona el mercado de las materias primas, los productos agrícolas no procesados. Para esto necesitamos un punto de vista que nos ayudara a responder a preguntas como…

  • ¿Es interesante concentrar la oferta?
  • ¿Es más conveniente unirse para vender o enfocarnos hacia pequeños negocios?
  • ¿Cómo pueden obtener más ingresos las cooperativas de materias primas?
  • ¿La gestión de los productos de los montes públicos puede mejorarse para obtener más ingresos?

Son muchas preguntas, y nada fáciles de responder. Para ayudarnos hemos ido a ver a Philip Werle, bróker de trigo duro en la empresa Northstar Brokerage ubicada en Sevilla .

Sobre Philip Werle: 

Este alemán afincado en Sevilla desde hace quince años, que nos recibe en su oficina en plena Avenida de la Constitución, ha trabajado en el sector de los cereales durante toda su vida. Primero acompañando a su padre como intérprete, después como comerciante para la empresa familiar y posteriormente como comprador para una firma alemana.

Se afincó en Sevilla tras uno de sus muchos viajes de trabajo, en los que decidió cambiar de vida, establecerse aquí y empezar de cero con una pequeña empresa que hoy es Northstar Brokerage.

 

Northstar Brokerage se dedica a poner en contacto a vendedores y compradores de trigo duro en grandes volúmenes cobrando una comisión por operación ejecutada.

“Nuestra función”, explica Philip, “es dar equilibrio a la oferta y demanda de materias primas a nivel internacional. Las cosechas nacionales varían de año en año, pero el consumo suele ser más estable. Para satisfacer la demanda humana y animal importamos cuando hace falta, o exportamos cuando sobra producto”.

Philip Werle: También damos a nuestros clientes información privilegiada sobre datos de mercados y negocios, y la información que compartimos con ellos les ayuda a tomar una decisión de compra o venta. Por ejemplo, cuando vemos clarísimo que hay una crisis y falta trigo, les decimos: “no vendas, porque el mercado va a subir y si esperas un poco vas a cobrar más”. O, al contrario: llega una cosecha americana o argentina grandísima y van a hundir el mercado, tienes que vender ya. Esta información ayuda al cliente a tomar una decisión de compra o venta.

Sorprendentemente, sus clientes no son los agricultores ni las cooperativas agrarias, porque el negocio en las materias primas está en la importación y exportación de volúmenes muy grandes, que se venden por barcos. Ésta es la clave.

Philip Werle: Para llenar un barco hacen falta muchos kilos de trigo, maíz o lo que sea, y los agricultores no suelen disponer de tanta mercancía. Generalmente, el agricultor vende a la cooperativa, la cooperativa al comerciante, y el comerciante que compra a tres o cuatro cooperativas es el que te vende una carga de un barco. Por eso nuestros clientes son los comerciantes.

Andanatura: Que ya tienen la carga del barco comprada.

Philip Werle: Bueno comprada o vendida. Pueden ser también molinos, industrias, fábricas de pienso que importan materias primas, multinacionales, fábricas de pasta… O cooperativas muy grandes, que operan a nivel de multinacional.

Andanatura: Entonces, ¿agrupar la oferta de los pequeños agricultores (por ejemplo a través de cooperativas) es positivo?

En el sector de las materias primas, o buscas un nicho o te enfocas al cliente grande.

Philip Werle: Si acumulas la oferta tienes la gran ventaja del volumen. Cualquier comprador que importa o exporta lo que quiere es hacer una llamada y comprar la máxima cantidad posible. Si tienes sólo cincuenta, ciento cincuenta o trescientas toneladas, hay mercado, pero se pagan precios más bajos. Si viene una cooperativa con cinco mil toneladas, eso me interesa, porque puedo hacer un barco y venderlo a través del comercio internacional. Por eso, la cooperativa puede vender a un precio superior que el agricultor pequeño. En Andalucía tenemos una estructura de pequeños operadores y existe un margen de venta para ellos, pero el nivel de precios siempre es menor. En el mundo de las materias primas no tiene interés fomentar empresas locales.  Por ejemplo, yo no conozco el mercado de fresas, pero imagino que rigen los mismos instrumentos que en el trigo: si haces un jardincito con cincuenta kilos de fresas,  ¿dónde lo vendes? En el mundo de las materias primas el camino pequeño ya ha muerto. Ahora vamos a lo grande y a lo más grande. Los márgenes son tan pequeños que la estructura pequeña no puede vivir, es un fracaso seguro. Esto lo veo, por ejemplo, en nuestro campo. Hace quince años hacíamos barcos de tres mil o cinco mil toneladas, y una vez al año hacíamos un barco de veinte mil, y eso salía hasta en la prensa. Hoy hacemos todos los meses barcos de 55.000 toneladas. 55 millones de kilos en un solo barco, y es una cosa normal. Ahora hay que hacer el barco grande para sobrevivir y seguir estando en el mercado.

Andanatura: Philip, ¿nos estás diciendo que fomentar los pequeños negocios no tiene sentido? ¿No hay excepciones?

Philip Werle: Si ocupas un nicho de negocio, o haces algo muy nuevo, entonces tienen sentido los pequeños negocios. Pero o te buscas un nicho, o vas al cliente grande, al que maneja grandes volúmenes.

Andanatura: Al cliente que ya existe.

Philip Werle: Claro. Está todo inventado.

Andanatura: Entonces para vender grandes cantidades y ser competitivo a nivel mundial tienes que agruparte. Si no, no tiene sentido,  ¿no?

Philip Werle: Sí, y también llegar a un puerto en buenas condiciones. 

Andanatura: Agrupar y tener un buen acceso al puerto.

Philip Werle: Exacto.

Andanatura: Esto también sería aplicable también a los productos extraídos del monte público. ¿Crees que para poder llegar al mercado internacional el producto tiene que convertirse en un commodity, es decir, un producto no diferenciado?

Philip Werle:  Sí, por ejemplo, exportar con quinientos kilos de piñones no tiene sentido, pero si tienes cincuenta mil kilos de piñones sí es interesante. Agrupar mucho significa sencillamente que es más fácil vender grandes cantidades que pequeñas cantidades. Como decíamos, tienes más compradores, más demanda de compra.

Imagen cedida por Philip Werle

Imagen cedida por Philip Werle

El caso andaluz.

Andanatura: Philip, nos gustaría que nos hicieses una valoración de la situación del comercio de materias primas en Andalucía, ¿Qué opinas?

Philip Werle:  La situación en Andalucía es diferente por la cantidad de pequeños comerciantes que existen. Por ejemplo, en Francia no existe ese concepto de vender tu producto a un comerciante que lo vende fuera. Allí las propias cooperativas lo venden en barcos al cliente final. En cierto modo, allí tienen más éxito porque son más comerciales, trabajan más en grupo. Aquí cuesta más trabajo agruparse. Las cooperativas aquí tienen éxito, pero éste podría ser mucho mayor.

Andanatura: La ventaja de agruparse, entonces, está en que la cooperativa garantiza al agricultor que el producto se vende a mejor precio, que no es decir poco. 

Philip Werle:  Claro, la cooperativa facilita las cosas para el agricultor. Le vende el producto, le da un pago inicial, dan asesoramiento, etc. 

Andanatura: Otra de las cuestiones que suelen considerarse muy positivas en la política agrícola es el hecho de tener almacenamiento de cosecha. ¿Esto es positivo o va en contra de los agricultores?

Philip Werle:  Tener almacenamiento viene bien. Si no tienes almacén, llega la cosecha y necesariamente tienes que vender. Muchas veces los precios suben después de la cosecha. Si tienes almacenamiento puedes esperar el buen momento para vender. Además, la falta de almacenamiento es un punto de presión y el comprador lo sabe. Te dicen: “La semana que viene tienes que vender y no tienes espacio, yo lo sé y tú también lo sabes. Hoy te compro a este precio, mañana me lo pienso”. Si la cooperativa tiene espacio de almacenamiento no hay ese problema.

Andanatura: ¿Qué elementos de mejoras crees que existen?

Philip Werle:  Todas las empresas, sean las que sean, tienen potencial de mejora. Yo conozco bien al cliente de la cooperativa en el mercado de materias primas. De hecho, nosotros compramos y vendemos a las cooperativas, y a veces nos encontramos con que estas son lentas o poco profesionales. En ese sentido, les vendría bien mejorar.

En otros países las cooperativas tienen estructuras de trading, más eficaces a la hora de tomar decisiones.

Andanatura: ¿Crees que podrían ser más eficaces en el proceso de compraventa de sus productos? En términos de gestión de la venta de materias primas.

Philip Werle:  Correcto. Por ejemplo, las cooperativas españolas no venden carga para un buque, y no dan ningún servicio extra. Tú tienes que recoger la carga en el almacén.

Andanatura: Volviendo a Francia, ellos cargan el trigo, u otro producto, en el puerto, incluso tienen sus propios silos en el puerto, fletan el barco y te lo venden llegado al puerto de destino. 

Philip Werle:  Pero esto también viene dado por el tamaño de la cooperativa. La cooperativa andaluza no es muy grande, no tiene capacidad de exportar o importar por su cuenta. También veo un problema de información. La información relativa a los mercados llega a las centrales, pero no, por ejemplo, al gerente de una cooperativa local, como pueda ser la de Villamanrique. Y son muy lentas en la toma de decisiones. No son flexibles, y esto en ocasiones frena un poco el éxito.

Andanatura: En el tiempo de toma de decisiones va muchísimo dinero, ¿no?

Philip Werle:  Mucho. Ahí hay mucho margen de mejora.

Andanatura: ¿Y cómo podría mejorarse?

Philip Werle:  Se trata de agilizar el proceso de la venta en la cooperativa, por ejemplo eligiendo a una persona para que sea la que lo gestione. Por ejemplo, designando a un vendedor profesional con responsabilidad comercial, y por consecuencia también de resultados… algo más parecido a lo que se haría en una empresa con ánimo de lucro.

Andanatura: Profesionalizar la toma de decisiones en la venta.

Philip Werle:  Exacto. Tú vendes. Al final del año echamos cuentas. Si has hecho un buen trabajo, el año siguiente otra vez. Y si has vendido mal, se encarga esa tarea a otra persona. Pero, sobre todo, que la venta sea rápida. Que haya un interlocutor, y que te responda en media hora, no en tres días. Las cooperativas en otros países tienen estructuras de trading. Tienen una persona que tiene el poder de tomar las decisiones. En fin, una máquina que tiene muchas piezas siempre va más despacio que una máquina que tiene una pieza. Creo que muchas cooperativas necesitarían un diagnóstico con indicaciones sobre cómo incorporar una estructura de Trading.

Andanatura: ¿Y esto se podría aplicar a la gestión del monte público?

Philip Werle:  Esto para el monte público sería una cosa magnífica, creo yo. Al menos aplicándoselo a una parte de la producción, funcionaría, seguro.

En el aceite de oliva, la marca vale más que la cantidad.

Andanatura: Hablemos del aceite de oliva, un sector que tu empresa también conoce. En ese sector la estrategia pasaría por agrupar las almazaras para darles valor añadido y competir a nivel internacional con el aceite italiano, pero lo que ocurre en realidad es que se vende a Italia a granel y luego ellos envasan y venden. En este caso agrupar la oferta no aporta valor añadido.

Philip Werle:  Pero aquí hay un problema de marketing, el aceite no es una materia prima. Los italianos son muy buenos a la hora de vender su producto. Si le preguntas a un alemán o un inglés por el aceite de oliva, la pasta o la pizza, te dicen: “Italy”. Si dices jamón, te contestan: “oh, España”. Pero si dices aceite de oliva, ninguno te dice “oh, España”. Ellos tienen más trabajado el marketing, en este caso la marca vale más que la calidad.

La Bolsa Andaluza de Materias Primas, el evento más importante de cereales a nivel europeo.

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Bolsa Andaluza de Materias Primas 2015

Aunque muchos de nosotros no seamos conscientes, uno de los eventos más importantes de cereales a nivel europeo se celebra en Sevilla. Philip, además de un experto en el sector del trigo duro a nivel internacional, es el creador de la primera Bolsa Andaluza de Materias Primas. Este evento internacional reunió el año pasado en Sevilla a más de 300 personas y 200 empresas del sector: comerciantes, cooperativas, multinacionales, brokers…

Philip Werle: La Bolsa Andaluza de Materias Primas nació allá por 2009, en el Hotel Colón, a partir de una idea mía. Yo quería fomentar la explotación generalista del trigo español. Lo exportábamos, pero muy mal: poco, siempre con descuentos… Y pensé que teníamos que hacer algo para mejorar nuestra imagen a nivel internacional.

Andanatura: E invitaste a la gente que compraba trigo duro a nivel internacional, gente con mucha capacidad de compra…

Philip Werle: Sí. Invitamos a Sevilla a 80 personas de Alemania, Inglaterra, Italia, África… Visitamos el puerto, dimos una vuelta por los campos para ver las variedades españolas, les invitamos a jamón y a fino y la gente se fue contenta: “qué país más bonito, y el trigo es bueno”. Así empezamos a fomentar un poco la exportación. Después el evento creció a 100, 150 personas, y lo cambiamos a una bolsa de trigo duro y otras materias. Con la ayuda de mi socio y cofundador, Luigi Vascello, y todo el equipo de Northstar Brokerage, hemos convertido la Bolsa en un punto de referencia en la agenda del sector agrícola a nivel europeo, al que vienen también americanos del norte y del sur, rusos, búlgaros… Se ha convertido en una lonja de verdad, y lo organizamos aquí. 

La Bolsa Andaluza de Materias Primas es el principal punto de encuentro del sector.

Andanatura: Y es un evento de promoción muy importante para la gente del sector.

Philip Werle: Claro. Hoy en día, la Bolsa Andaluza de Materias Primas es el principal punto de encuentro de los agentes del sector.

Nos marchamos del despacho de Philip con la sensación de haber aprendido bastante sobre cómo se mueve en realidad el mundo de las materias primas, en Andalucía y fuera de ella: en grandes cantidades.

Los pequeños negocios tienen sentido, entonces, a través de la especialización en nichos concretos, que permitan a los pequeños empresarios encontrar su cliente, ese que se interesa por ese producto específico. Philip nos confirma lo que ya sospechábamos: la clave está en los nichos de negocio.

Más allá de eso, son los grandes clientes, los que miden la compraventa en barcos, los que deciden el presente y el futuro de las materias primas en Andalucía.

¿Qué opinas tú? ¿Tienes experiencia en el mercado de las materias primas? ¿Eres productor, vendedor o comprador? ¡Cuéntanoslo en los comentarios!

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